Thứ năm, 21/11/2019 | 07:28 GMT+7

Contact

Điện thoại:
(+84) 243 9412852

Email:
info@ndh.vn

Người Đồng Hành là Chuyên trang Thông tin Tài chính của Tạp chí điện tử Nhịp Sống Số theo Giấy phép số 197/GP-BTTTT do Bộ Thông tin và Truyền thông cấp ngày 19/04/2016. Ghi rõ nguồn “Người Đồng Hành” khi phát hành lại thông tin từ cổng thông tin này.

Món Huế đóng cửa Kết quả kinh doanh quý III/2019 Cú lao dốc của FTM Căng thẳng thương mại Mỹ - Trung Chứng quyền có bảo đảm
Thứ sáu, 23/11/2012, 09:40 (GMT+7)

7 sai lầm chết người trong bán hàng của startup

Thứ sáu, 23/11/2012, 09:40 (GMT+7)

 

Về tác giả: Steli Efti là Co-founder của ElasticScales và đồng thời là cố vấn cho rất nhiều doanh nhân và startup.

 

Ở ElasticSales, chúng tôi đã có vinh dự được xây dựng và thực hiện những chiến lược bán hàng cho những startup hot nhất ở thung lũng Silicon hiện nay. Chúng tôi cũng thường tư vấn cho các doanh nghiệp khác hàng tuần để biết những khó khăn mà đội ngũ sales của họ gặp phải. Tuy mỗi startup đều có điểm khác biệt, tôi có thể nhận ra những sai lầm chung phổ biến trong chiến dịch sales của các công ty trẻ.

Dưới đây là 7 “sai lầm chết người” của rất nhiều startup hiện nay. Trong số đó có thể có những điều rất quen thuộc với bạn, phát hiện và quan tâm đến những sai lầm này sẽ giúp công ty bạn thành công.

1. Không thấu hiểu khách hàng: Nhiều startup chỉ hiểu một cách chung chung về những gì khách hàng cần. Có thể sẽ có một thị trường cụ thể cho sản phẩm và dịch vụ của bạn nhưng thách thức từ phía mỗi khách hàng sẽ khác nhau. Tôi đã chứng kiến những founder chỉ nghiên cứu sơ sài về khách hàng tiềm năng trước khi tấn công thị trường và sau đó thất bại trong việc hỏi khách hàng những câu hỏi cụ thể về việc họ muốn gì và không thể “gãi đúng chỗ ngứa” của khách hàng. Thay vào đó, họ tiếp tục ba hoa về sự tuyệt vời của sản phẩm và 10 tính năng độc đáo của nó. Founder cần đam mê đối ý tưởng của họ, nhưng đừng để niềm đam mê ấy ảnh hưởng đến việc tìm hiểu khách hàng. Hãy hỏi họ những câu cần hỏi!

 

 


2. Không tiếp thị điểm cốt lõi của sản phẩm: Nhiều startup chú ý vào việc quảng cáo những thứ “hoa lá cành” hoa mỹ của sản phẩm mà quên mất giới thiệu giải pháp cốt lõi cho vấn đề của khách hàng. Để làm được điều này, bạn cần phải tìm hiểu họ thực sự cần những gì. Một khách hàng tiềm năng cần được biết khoảng 2-3 lợi ích mà sản phẩm của bạn sẽ mang lại hơn là 100 tính năng sẽ được bổ sung trong tương lai.


3.  “Không lộ diện”: Phần lớn các founder không tiếp xúc nhiều với “người thật, việc thật” hay những khách hàng thật sự trên thị trường. Vì thế, họ đã bỏ lỡ hai điều quan trọng thiết yếu đối với một công ty trẻ. Đầu tiên là việc founder mất cơ hội kết nối trực tiếp với những khách hàng đầu tiên và phát triển mối quan hệ lâu dài sau này. Thứ hai, họ bỏ lỡ những feedback trực tiếp của khách hàng, thường thì đó là những gợi ý tốt nhất để cải tiến sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.

 


4. Không kiên trì theo đuổi khách hàng: Các startup thường chỉ “tấn công” khách hàng một lần và không bao giờ tiến xa hơn nữa. Hoặc họ có thể thực hiện một, hai lần nhưng không thường xuyên. Các Founder vẫn chưa đủ “chai mặt”. Họ lo lắng quá nhiều về việc sẽ ảnh hưởng đến thời gian kì vọng hoặc quá lo sợ về việc mất doanh thu. Nếu bạn mất một khách hàng tiềm năng vì bạn tiếp cận họ quá nhiều, thế vẫn chưa hẳn là kết thúc. Tôi không ủng hộ việc liên tục gọi điện cho ai đó cho đến khi họ phải rút đường dây điện thoại tuy nhiên bỏ cuộc trước một khách hàng tiềm năng sẽ không đem đến khách hàng mới. Hãy chờ đến khi khách hàng đưa ra một quyết định, dù là “có” hay “không”. Tất cả những điều khác đều không quan trọng.

 

5. Định giá không đúng: Các founder thường nghĩ giá càng rẻ thì dịch vụ càng được đánh giá cao. Giá thấp giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm hơn nhưng nó cũng có thể làm giảm giá trị thực sự của mặt hàng. Nếu email hoặc plugin cho website của bạn đem lại lợi ích lớn cho khách hàng, tại sao không thu phí hàng tháng ngang với Netflix? Nếu bạn có một sản phẩm có thể thu hút sự chú ý lớn trên Internet thì bạn có thể đưa ra giá thấp. Bạn cần phải cân nhắc liệu sản phẩm đã được định giá hợp lý để duy trì công ty.  Startup cần bán sản phẩm với giá trị thực sự của nó chứ không phải với một cái “nhãn giá”

 

 


6. Quy trình không phù hợp : Startup thường thích tối ưu hóa trải nghiệm người dùng (UI/UX) hơn là quy trình bán hàng (sales funnel) của họ. Thậm chí nhiều công ty còn chẳng có quy trình bán hàng để mà tối ưu. Startup ngày nay có thể tiếp cận với nguồn dữ liệu lớn nhưng sau đó thường thất bại trong việc sử dụng dữ liệu đó để tối ưu hóa quy trình bán hàng, cách tiến hành email/ cuộc gọi, kết nối đối với người đưa ra quyết định, chốt giao dịch/ giá trị giao dịch và thời gian thỏa thuận.
 

7. Không mời mua hàng: Đôi khi chỉ việc tích cực mời khách hàng mua hàng cũng đủ để giúp phát triển công ty theo hướng bạn muốn. Sau những cuộc điện thoại, demo và việc chăm sóc khách hàng, Founder vẫn thường e ngại việc mời khách hàng giao dịch. Bạn đã dành nhiều thời gian tạo dựng quan hệ với khách hàng, và bạn lo sợ rằng việc mời khách hàng mua hàng sẽ dập tắt ngay tình bạn vừa chớm nở?


Doanh nhân có thể khởi nghiệp bằng tình yêu với nghệ thuật, thời trang, khoa học hay công nghệ. Nhưng điều quan trọng là bản thân họ phải là một người bán hàng thành công để biến tầm nhìn trở thành hiện thực. Những sai lầm ở trên có điểm hay là tất cả chúng đều có thể nhận biết được. Và một khi đã được nhận diện, bán sản phẩm sẽ không còn là rào cản đối với thành công của công ty bạn nữa.

Theo Gik (TechCrunch)

 

Đăng nhập bằng

Hoặc nhập

Thông báo

Thông báo

Hãy chọn 1 mục trước khi biểu quyết

Thông báo