Thứ ba, 28/7/2020, 09:25 (GMT+7)

‘Tôi vẫn nhớ đi lưu ký dạo từng bưu điện để tìm người bán cổ phiếu SAM’

Thị trường chứng khoán sau 20 năm đã ghi nhận sự phát triển mạnh mẽ, chứng kiến những phiên giao dịch tỷ đô, những giao dịch thỏa thuận hàng trăm triệu cổ phiếu. Nghiệp vụ môi giới chứng khoán đã đóng góp không nhỏ vào sự phát triển lớn mạnh của thị trường trong những năm qua, tạo ra công việc cho hàng chục, hàng trăm nghìn cá nhân.

20 năm trước, SSI là đơn vị tư nhân duy nhất, cũng là công ty có số vốn điều lệ bé nhất trong 6 công ty chứng khoán đầu tiên được thành lập. Trong từng đó năm, nhiều công ty chứng khoán biến mất, nhiều đơn vị mới gia nhập thị trường, SSI vẫn khẳng định được vị thế số một trên bảng xếp hạng thị phần môi giới nhiều năm liên tiếp.

Người Đồng Hành phỏng vấn ông Bùi Thế Tân – Giám đốc Khối Dịch vụ chứng khoán Khách hàng cá nhân – người gắn bó với thị trường chứng khoán Việt Nam và SSI ngay từ những ngày đầu.

- Ông có thể chia sẻ lý do lựa chọn nghề môi giới chứng khoán ngay tại thời điểm ban đầu của thị trường?

- Sau khi tốt nghiệp đại học năm 1993, tôi bắt đầu làm việc cho ngân hàng Tân Việt và sau đó là một ngân hàng nước ngoài trong khoảng 7 năm. Tuy nhiên, bản thân tôi đã được biết đến khái niệm về thị trường chứng khoán (TTCK) từ năm 1994 và vinh dự là người duy nhất được ban giám đốc ngân hàng cử đi học 2 khóa về thị trường chứng khoán Mỹ do Ủy ban thị trường vốn tổ chức. Sau khóa học, khái niệm về môi giới chứng khoán giúp tôi cảm nhận rất lạ về một nghề nghiệp mới, có thể sẽ giúp mình tăng thêm sự nhạy bén, sự quyết đoán và cơ hội tăng thu nhập. 

Tôi nhận thấy 7 năm làm ngân hàng là đủ rồi và đến lúc phải tìm thử thách mới cho bản thân. Đầu năm 2000, tôi gia nhập Công ty Chứng khoán Sài Gòn (nay là Chứng khoán SSI) để tham gia công tác chuẩn bị cho ngày giao dịch chứng khoán đầu tiên 28/7/2000. Hành trang mang theo lúc bấy giờ là các khóa học về TTCK cũng như kinh nghiệm hơn 3 năm làm trưởng phòng kinh doanh tiền tệ và nguồn vốn tại ngân hàng nước ngoài.

- Lúc “nhảy” việc ông có gặp áp lực không?

- Chắc chắn rồi! Thời điểm rời bỏ công việc ngân hàng ổn định đến với chứng khoán thì nhiều người nghi ngờ về quyết định của tôi lắm và họ cho rằng đó là sai lầm. Khi đó, nhiều người nghĩ chứng khoán sẽ không có cơ hội bởi mới ở buổi sơ khai, nhiều cơ chế, chính sách còn quá thắt chặt. 

- Vì sao ông lại chọn SSI?

- Thời điểm năm 2000, chỉ có 6 công ty chứng khoán được thành lập, trong đó SSI là công ty tư nhân duy nhất với đội ngũ lãnh đạo trẻ, đầy nhiệt huyết và quyết tâm làm chứng khoán thực sự. Tôi may mắn khi gia nhập SSI ngay từ những ngày đầu ấy.

SSI lúc đó có quy mô bé nhất với vốn điều lệ chỉ 6 tỷ đồng, trong khi các đơn vị khác đều có “gốc” ngân hàng hoặc Nhà nước. Nhưng đó cũng là động lực cho SSI tập trung hoàn toàn vào hoạt động chứng khoán bởi đây là nguồn thu chính cho doanh nghiệp. Quyết tâm làm chứng khoán thể hiện ngay ở việc đầu tư cho chất lượng đội ngũ, bao gồm đầy đủ các bộ phận môi giới, nghiên cứu và tư vấn tài chính.

Ngay từ những ngày đầu đó, tôi thực sự kỳ vọng SSI sẽ là công ty chứng khoán số một trên thị trường và thực tế đã như vậy. Đây cũng là động lực mạnh mẽ nhất để tôi tiếp tục cống hiến và trải nghiệm. Đi qua chặng đường 20 năm, tôi chiêm nghiệm được một điều là hãy đặt kỳ vọng thì ắt sẽ có động lực và SSI chính là nơi đã cho tôi cơ hội để có động lực gắn bó đến ngày hôm nay. 

Để có được những trải nghiệm đáng giá như ngày hôm nay, tôi cũng phải nỗ lực rất nhiều trong việc tìm tòi, học hỏi những kiến thức liên quan đến chứng khoán, xây dựng và tổ chức đội ngũ môi giới, xây dựng các quy trình nghiệp vụ phục vụ cho giao dịch, lên kế hoạch phát triển khách hàng mới. Mỗi công việc đều mới mẻ và thử thách nhưng tôi cũng nhận được sự đồng hành của Ban lãnh đạo, của đồng nghiệp và những điều đó đã tạo nên nguồn động lực cho bản thân tiến bước trong ngành này. 

- Công việc môi giới chứng khoán thời điểm đầu tiên như thế nào?

- Tôi bắt đầu bằng vị trí trưởng phòng môi giới, với 6 nhân viên, trong đó có 3 bạn làm giao dịch viên và 3 bạn thực hiện nhập lệnh tại sàn. Câu chuyện đáng nhớ nhất những ngày đầu tiên chính là áp lực trong việc “đua lệnh” tại sàn.

Thời điểm ban đầu chỉ có 2 công ty mới niêm yết là Công ty Cơ điện lạnh (REE) và Công ty Cáp và Vật liệu Viễn thông (SAM) nên hàng hóa trên thị trường rất khan hiếm, trong khi nhu cầu nhà đầu tư rất cao. Vì vậy, nhiều người phải đến công ty chứng khoán rất sớm để lấy số thứ tự nhằm có được những lệnh mua bán sớm nhất. Thậm chí tại SSI, nhiều nhà đầu tư có mặt từ 5 giờ sáng xếp hàng để lấy số thứ tự. 

Thời điểm đó cũng chưa có kết nối trực tuyến thẳng vào hệ thống giao dịch của Sở nên buộc các công ty phải có nhân viên đại diện tại sàn nhập lệnh lên hệ thống. Các nhân viện này buộc phải “đua tốc độ” thì khả năng khớp lệnh thành công mới cao. 

Áp lực đua lệnh là rất lớn khi có 6 công ty chứng khoán nhưng những phiên đầu tiên chỉ khớp 1-2 lệnh mỗi ngày. Do đó, nhân viên của tôi khi kết thúc giờ giao dịch còn phải luyện tập “ngón” trên bàn phím giả lập từ 2-3 tiếng mỗi ngày, với mục tiêu 1 lệnh vào hệ thống phải dưới 5 giây. 

Với sự khan hiếm thanh khoản, khó khăn lớn nhất lúc này là phải tìm được người bán. Chúng tôi chuẩn bị kỹ càng và nỗ lực tiếp cận ban lãnh đạo REE và SAM ngay từ đầu, nhờ đó trở thành công ty chứng khoán có tài khoản bên bán áp đảo thị trường. Sau đó, chúng tôi còn thực hiện tư vấn niêm yết cho các công ty lên sàn kế tiếp như Khách sạn Sài Gòn, Transimex hay Lafooco. 

- Vậy trường hợp tìm người bán nào ông nhớ nhất?

- Lúc đó SAM là đơn vị kinh doanh cáp, vật liệu viễn thông nên có quan hệ sâu rộng với các bưu động và bán nhiều cổ phần cho các đơn vị này. Đây là những người bán rất tiềm năng để khai thác. Sau khi được SAM giới thiệu, chúng tôi gọi điện cho từng giám đốc bưu điện và sắp xếp thời gian đến từng nhà nhân viên để mở tài khoản, bởi họ chưa biết nhiều về chứng khoán và cũng rất ngại đến sàn giao dịch.

Một trải nghiệm khó quên khi đi tìm người bán chính là các chuyến đi lưu ký “dạo” của tôi khắp các bưu điện trong thành phố, cả các tỉnh từ Quảng Trị cho đến Cà Mau, thậm chí là đi đến từng nhà của cổ đông để mở tài khoản và lưu ký cổ phiếu này.

- Từ quản lý 6 nhân viên đến nay bộ phận của ông có hàng trăm môi giới. Ông xây dựng đội ngũ như thế nào?

- Tôi may mắn là có đội ngũ nhân sự “lành” và chất lượng cao, câu chuyện còn lại là phải biết cách xây dựng mục tiêu nghề nghiệp cho họ, tương tác và khuyến khích sự phát triển của từng cá nhân.

Để thu hút và giữ nhân sự tôi nghĩ có 3 yếu tố. Thứ nhất là phải cho họ thấy nghề chứng khoán hấp dẫn về mặt kiến thức, về sự tìm tòi sáng tạo và hấp dẫn cả về thu nhập.

Thứ hai, SSI là công ty thực sự có quyết tâm làm chứng khoán đúng nghĩa, có định hướng rõ ràng, xây dựng được nhiều công cụ và sản phẩm hấp dẫn để những người làm chứng khoán có sự thuận lợi nhất trong tư vấn khách hàng.

Cuối cùng đó là môi trường làm việc luôn luôn khuyến khích sự phát triển, luôn luôn ghi nhận những đóng góp và khát khao vươn lên của nhân viên. Tôi cũng thường xuyên chia sẻ, khuyến khích và xem các đồng nghiệp như những người anh em trong nhà.

Cộng hưởng các yếu tố trên giúp chúng tôi ngày càng mở rộng tập khách hàng và từ đó tăng thu nhập cho những người có thực tài.

- Ông đánh giá đội ngũ nhân sự của công ty hiện ra sao?

- Đội ngũ môi giới của SSI hiện tại khá trẻ nhưng được trải qua quá trình đạo tạo bài bản, từ học việc thử việc cho đến môi giới chính thức. Hơn nữa, các môi giới có sự khát khao vươn lên rất lớn, tuân thủ các chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp và qua đó tạo được niềm tin cho khách hàng.

Chúng tôi cũng thực hiện rất nhiều chương trình đào tạo và nhiều kênh học tập cho nhân viên, cung cấp nhiều công cụ, sản phẩm khác để họ có thể trao dồi kiến thức và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Mục tiêu đào tạo của chúng tôi là thống nhất về mặt hình ảnh và chất lượng dịch vụ tốt nhất, đồng đều nhất. 

- Thị trường sẽ có những lúc thăng lúc trầm, ông có thể chia sẻ những quãng thời gian khó khăn cũng như thành công nhất trong 20 năm qua?

- Khó khăn nhất có thể nói là lúc mới thành lập vì mọi thứ đều mới với tôi, với công ty và với cả thị trường. Tôi cũng phải tự tìm hiểu từng điều một, tự đầu tư để trải nghiệm và phải dành quá nhiều thời gian để khám phá thị trường.

Lúc đầu thành lập, chúng tôi hăm hở lắm nhưng thanh khoản sau đó không có nhiều. Chúng tôi kết hợp với Sở chứng khoán còn từng đưa nhiều chương trình khuyến mãi đầu tư, thậm chí là tổ chức xổ số để trao thưởng cho người giao dịch lớn nhất.

Tôi còn nhớ khi đó người trúng giải là một nhà đầu tư Nhật Bản từng mang 1 triệu USD sang đầu tư. Người Nhật Bản, người Hoa với kinh nghiệm đầu tư sẵn có rất thích các thị trường sơ khai như Việt Nam. Tôi cũng may mắn khi tuyển dụng được một số môi giới biết được tiếng Nhật và tiếng Hoa nên có thêm nhiều khách hàng và giúp SSI trở thành đơn vị đi đầu trong phát triển khách hàng nước ngoài. Tôi thậm chí còn tự đi xin trading code (mã giao dịch) và xác định lý lịch tư pháp cho từng nhà đầu tư nước ngoài. Lúc đó, chưa có công ty chứng khoán nào biết mở thủ tục xin trading code, SSI là đầu tiên.

Hay giai đoạn khó khăn năm 2008 khi chỉ số lao dốc xuống dưới 300 điểm, thị trường rất thê thảm. Chúng tôi dự định mở chi nhánh tại Đà Nẵng nhưng chưa kịp mở đã đóng và đóng thêm chi nhánh tại Nha Trang, cắt giảm nhân sự. 

Khoảng thời gian tốt nhất có lẽ là giai đoạn tăng trưởng mạnh năm 2007. Thị trường rơi mạnh sau đó giúp chúng tôi nhìn nhận lại mọi mặt, mở ra trang kinh doanh mới, những trải nghiệm mới và với lợi thế sẵn có, chúng tôi cứ tiếp tục thẳng tiến đến những kết quả rất khả quan.

Bản chất của thị trường chứng khoán là mua sự kỳ vọng trong tương lai nên sẽ tùy vào mục tiêu của mỗi công ty và mỗi cá nhân để hoạch định ra chiến lược phù hợp nhằm ứng phó với mọi hoàn cảnh của thị trường. Khi thị trường khó khăn chúng ta cần phải luôn ở trạng thái tích cực để gợi mở ra những ý tưởng, những giải pháp vượt khó và khi thị trường thuận lợi thì chúng ta phải tỉnh táo nắm bắt cơ hội để bức phá. Tuy nhiên, để có được trạng thái tích cực hoặc tỉnh táo, đòi hỏi phải có một quá trình chuẩn bị, đầu tư, rèn luyện và trải nghiệm. 

Dù nhiều lúc khó khăn nhưng những kết quả đạt được giúp đội ngũ nhân sự chúng tôi lớn mạnh, tập khách hàng mở rộng và doanh số ngày càng lớn hơn. Đó là động lực quan trọng cho chúng tôi tiếp tục công việc môi giới chứng khoán. 

- Trong hơn 20 năm môi giới, ông nhận thấy đâu là các nhà đầu tư và giao dịch tạo ra những sự thay đổi lớn?

- Giao dịch có tính chất thay đổi có thể kể đến là của các tổ chức nước ngoài năm 2007. SSI may mắn có được các giao dịch của 2 tổ chức lớn bấy giờ là Deutsche Bank và Dragon Capital, những giao dịch ảnh hưởng rất mạnh đến thị trường với giá trị có khi vượt 10 triệu USD/phiên và giúp công ty đạt được thị phần lớn. 

- Tại sao 2 tổ chức nước ngoài đó lại lựa chọn SSI?

Deutsche Bank, Dragon Capital hay các tổ chức khác khi vào Việt Nam rất muốn tìm các công ty uy tín, có thị phần lớn. SSI đã có được tên tuổi ngay từ những ngày đầu tiên và đội ngũ tư vấn hàng đầu nên thường là lựa chọn của tổ chức nước ngoài. Điểm yếu đáng kể khi đó chỉ là quy mô vốn của SSI còn quá nhỏ, nhưng được bù đắp bằng sự năng nổ và cách phục vụ khách hàng rất tốt của đội ngũ tư vấn.

- Với góc nhìn qua 20 năm qua, ông thấy TTCK đã có những thay đổi ra sao?

- TTCK Việt Nam trong 5 năm đầu thành lập vẫn còn phát triển chậm. Tuy nhiên, cú huých đáng kể diễn ra vào giai đoạn năm 2007 khi tỷ lệ sở hữu nhà đầu tư nước ngoài bắt đầu được nâng lên 30%, rồi 49%. Lúc đó, VN-Index vượt 1.000 điểm, thanh khoản thị trường cao kỷ lục khi đạt con số hơn nghìn tỷ đồng mỗi phiên. 

Đây cũng là thời điểm thích hợp cho các kế hoạch cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước. Số lượng các công ty chứng khoán mới được thành lập cũng tăng vọt, kéo theo sự tăng trưởng về số lượng nhà đầu tư mới tham gia thị trường. 

Hơn 10 năm sau đó, vào 2018, thị trường lại một lần nữa bùng nổ về thanh khoản khi có những ngày giá trị giao dịch vượt trên 10.000 tỷ đồng, dòng vốn nước ngoài tiếp tục đổ mạnh vào thị trường Việt Nam, tỷ lệ sở hữu nhà đầu tư nước ngoài được nâng lên 100%, số lượng công ty niêm yết cũng tăng vọt trên cả 3 sàn HoSE, HNX và UPCoM. Đặc biệt hơn nữa là các sản phẩm mới bắt đầu xuất hiện nhiều hơn như trái phiếu doanh nghiệp, thị trường phái sinh, quỹ hoán đổi danh mục ETF, chứng quyền có đảm bảo CW… Việc tăng trưởng mạnh mẽ này dẫn đến kỳ vọng thị trường chứng khoán Việt Nam sẽ được xem xét nâng hạng từ thị trường cận biên lên thị trường mới nổi.

- Ông đánh giá xu hướng cạnh tranh giữa các công ty chứng khoán hiện nay ra sao? 

- Cạnh tranh trong bất cứ ngành nghề nào cũng có và chúng ta nên xem đó là động lực để phát triển. Thị trường Việt Nam vẫn trong quá trình hội nhập và là thị trường cận biên nên còn nhiều dư địa. Xu thế cạnh tranh sắp tới sẽ đến từ nhiều yếu tố như con người, công nghệ, sản phẩm dịch vụ, hệ thống bán hàng và các ý tưởng mới. 

Gần đây xuất hiện các công ty chứng khoán Hàn Quốc với nguồn vốn mạnh, chính sách giá rẻ nhằm cạnh tranh với các công ty chứng khoán trong nước để thu hút khách hàng hiện tại, tạo nên một sự cạnh tranh không tương xứng. Về mặt tích cực, họ đã tạo ra chi phí thấp hơn cho nhà đầu tư khi sử dụng đòn bẩy. 

Tuy nhiên, kỳ vọng cuối cùng của nhà đầu tư là khoản lợi nhuận có được từ việc đầu tư. Để nhà đầu tư có được lợi nhuận, phần lớn sẽ đến từ chất lượng tư vấn của đội ngũ nhân viên môi giới và chất lượng sản phẩm dịch vụ cung cấp từ công ty chứng khoán. Và đây là sự lựa chọn của hầu hết các khách hàng khi đến với SSI.

Lợi thế cạnh tranh của SSI so với các công ty chứng khoán nước ngoài là sự hiểu biết sâu sắc về thị trường Việt Nam đi cùng với chất lượng đội ngũ tư vấn, chất lượng sản phẩm dịch vụ cung cấp và nguồn vốn dồi dào mang tính dài hạn với chi phí phí hợp lý để khách hàng yên tâm giao dịch.

Bên cạnh đó, điểm nổi bật nhất của SSI là mỗi bộ phận kinh doanh và hỗ trợ từ ngân hàng đầu tư (Investment Banking) cho tới nguồn vốn, công ty quản lý quỹ SSI AM, trung tâm phân tích, khối vận hành… đều có sự liên kết, phối hợp nhịp nhàng để giúp khối dịch vụ chứng khoán khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức cung cấp những sản phẩm tốt nhất, dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Chúng tôi cho rằng đây là lợi thế cạnh tranh khác biệt mà không phải công ty chứng khoán nào trên thị trường có được. Đó cũng là lợi thế mang tính chất bền vững và là thành quả của một chiến lược dài hạn.

Xin cảm ơn ông!

Phỏng vấn: Huy Lê

Thiết kế: Bảo Linh

 

Đăng nhập bằng

Hoặc nhập

Thông báo

Thông báo

Hãy chọn 1 mục trước khi biểu quyết

Thông báo